Отзыв клиники Viamedis: “Запись в клинику теперь идёт на месяц вперёд…”

За счёт нового сайта клиники, выведения в топ поисковиков, регулярному менеджменту и системному усилению рекламных каналов

в 18 раз

раз увеличили видимость клиники в интернете

в 2 раза

раза снизили стоимость новых клиентов

+ 951

запросам вывели сайт в ТОП поисковых систем

Клиент:

Казахстанская сеть клиник сосудистой хирургии и флебологии Виамедис — мы лечим сосудистые заболевания и связанные с ними эстетические проблемы. Наш центр в г. Астана специализируется на двух направлениях: диагностика и лечение варикозной болезни вен нижних конечностей. Клиента заказал услугу – удаленный отдел маркетинга для клиники флебологии в г. Астана.

Особенности проекта:

В данном кейсе можно узнать как продвигать и рекламировать клинику, какую рекламу запускать медицинским центрам и другим организациям из медицинской сферы. Вот несколько особенностей продвижения именно этой клиники:

  • Сотрудничество началось когда полтора года назад перед клиникой стоял вопрос – “что делать после ухода главного врача и всей клиентской базы?”;
  • Вывели на рынок совершенно новый метод лечения и привлекли сотни пациентов;
  • Для создания маркетинговых инструментов специально присутствовали на операциях;
  • Обучали персонал системной отчётности и системной работе с показателями;

В своём городе врачи имели высочайшую репутацию и известность, но о них невозможно было найти информацию простому человеку. Мы сформировали целостные резюме врачей и персонально продвинули.

Кроме основного запроса, было выявлены ошибки, которые не были очевидны либо были пропущены в потоке дел, но наносили ущерб каждый день, их решали в процессе продвижения клиники.

  • Несогласованность рекламы с администратором

  • Не было понимания нагруженности клиники и каждого врача

  • Никто не вёл статистику по количеству обращений в клинику

  • Действующие рекламные каналы были дорогими и крайне неэффективными

  • Главный источник клиентов – сайт, считался нерабочим инструментом

  • Пациенты писали отзывы в тетрадке на ресепшен администратора

  • Путаница в рекламной бюджете

  • Хаотичный выбор рекламы клиники

  • Отсутствие информации о докторах

  • Отсутствие информации о всех услугах клиники

  • Отсутствие единой клиентской базы

  • Хаотичные мероприятия по продвижению клиники

“…в текущей модели упускаются надежные источники которые используют пациенты – поисковые системы, системы локаций, тематические форумы – это самые главные места где люди узнают о решении проблем со здоровьем (в нашем случае будет привлекать клиентов с других регионов), нахождение там, создаст отложенный спрос, особенно у тех, кто находится в стадии поиска информации или колеблется в принятия решения…”

Отрывок из анализа текущего состояния, перед началом работ

С самого начала проекта мы работали спринтами в 1-2 недели и перед стартом зафиксировали текущее состояние.

План, реализация, осознание опыта – цикл. Когда приступали к работе основной источник клиентов был Инстаграм, другие рекламные каналы клиника не использовала.

С первых дней мы взялись за налаживание системных процессов – потому что только то что происходит ежедневно – или улучшает дела в клинике или накапливает ошибки.

Но что ещё важнее обнаружили системные ошибки которые ограничивают именно конкретную клинику и подсветили очень близкие возможности – без общепринятых домыслов, а на основе полученного опыта.

Поисковые системы, системы локаций, тематические форумы – это самые главные места где люди узнают о решении проблем со здоровьем (в нашем случае ещё как инструмент привлечения клиентов из других регионов), нахождение в поисковиках привлечет новых пациентов и создаст отложенный спрос, особенно у тех, кто находится в стадии поиска информации или колеблется в принятия решения

Динамика развития корпоративного сайта vm-varikoz.kz

“Но что ещё важнее – нашли и устранили системные ошибки которые ограничивают клинику и подсветили очень близкие возможности – без общепринятых домыслов, а на основе полученного опыта”

Рост видимости сайта клиники в поисковых системах

Услуга: Делаем SEO-продвижение сайтов

С целью рост продаж и видимости в интернете

Задали правила и стандарты общения с клиентами во всех источниках, это позволило быстро подключать новых людей

Было доказано – что нас отделяют от визита пара сообщений. В то же время были созданы сценарии бесед для сммщика.

Эффективность нашей работы в нагруженности врачей – была определена выработка как KPI

Клиника благополучно работает после выхода нового врача. Изменилось отношение персонала к обработке клиентов. Персонал работает с фактами, без агрессивных продаж и убеждений. Сложили вместе имеющиеся данные, чтобы не накапливалась разрозненность. Стало видно как люди работают, а не как говорят о своей работе.

Что было сделано:

В области маркетинга

  • Зафиксировали текущее состояние мед.центра перед стартом работ

  • Контроль и управление рекламным бюджетом

  • Создали корпоративный сайт клиники

  • Сделали анализ прямых конкурентов по специальным параметрам

  • Зарегистрировали и продвинули клинику в системах локаций

  • Настроили и запустили контекстную рекламу по всем услугам

  • Настроили и запустили таргетированную рекламу на товар-локомотив

  • Провели SEO-продвижение сайта клиники и услуг, ТОП поисковиков

  • Разработали серию посадочных страниц

  • Разработали серию квиз-тестов

  • Разработан простой и понятный прайс-лист

  • Упаковали и вывели на рынок новую услугу “Венасил”

  • Упаковали интервью приглашенного врача

  • Решали вопросы по наружной рекламе в городе, а именно реклама в лифтах

  • Организовали и провели фото и видео-съемки

  • Внедрили сквозную аналитику инструментов

  • Провели персональное продвижение докторов

  • Оказали информационную и техническую поддержку

  • Готовили статьи и посты для блогов

  • Планировали и прогнозировали рекламный бюджет

  • Обрабатывали негативные отзывов и контролировали их

  • Вели Instagram, Facebook и youtube канал

  • Переводили контент на казахский язык

  • Создали инфоповод и провели email-рассылку 50 интернет-порталам

  • Проводили анкетирование жителей других регионов перед выездами врачей

  • Полная рекламная поддержка выездных консультаций докторов

  • Проводили аудио-рекламу в социальных сетях

  • Сделали дизайн новой вывески на фасад клиники

  • Дизайн и печать визиток и прочих печатных материалов

Получите полный список работ

Динамика количества клиентов в клинику (старт ноябрь)

Совместно, мы строили и усиливали систему, которая привлекает и выдерживает сотни обращений в неделю. Было много прорывов, были недели когда фиксировали рекорд за рекордом.

В области менеджмента

  • Внедрили систему учета обращений

  • Наладили регулярную отчетность, планёрки раз в неделю и месяц

  • Внедрили лист ожидания для уплотнения графика приёма

  • Убрали книгу благодарностей, внедрили систему сбора отзывов с пациентов,

  • Наладили диалоги с подписчиками с упором на персональное простое общение

  • Задали правила и стандарты общения с клиентами со всех источников

  • Внедрили и наладили выполнение регулярных задач администратором

  • Были координаторами клиники, содействовали по многим вопросам, обучали и консультировали сотрудников, объясняли как правильно отвечать на отзывы, видеоинструкции по работе с сервисами

  • Сформировали единую базу доступов

  • Внедрили простую CRM-систему для учёта клиентов

  • Внедрили онлайн запись

  • Внедрили систему сбора заявок в один источник

В данной нише присутствовала сезонность и в период с сентября по декабрь, в этот период наблюдалось снижение интереса с рынка

Как мы влияли на показатели?

Следовало понимать что люди трепетно относятся к своему здоровью, походят к выбору очень тщательно и нужно продумывать стратегию прогрева и работы с возражениями.

Для быстрой передачи информации с сотрудниками создали единый дашборд

В области продаж

  • Внедрили целевые показатели план и объем продаж

  • Составление сценариев телефонных разговоров (скриптов)

  • Создали скрипты продаж для сам-менеджера

  • Проводили обзвон клиентской базы

  • Провели серию смс-рассылок по клиентской базе

  • Сделали показатели системы более прозрачной и понятной, применяя простые решения, без подключения и покупки дополнительных сервисов

Какая реклама работает в медицинской сфере?

Мы оцениваем воронку которая состоит из множества этапов (до 22 показателей в зависимости от структуры и бизнес-процессов в компании). Главными характеристиками мы считаем лиды и продажи, которые получает бизнес. В нише “медицинские клиники” ситуация следующая:

 

Источники клиентов до начала работ. Большинство горячих клиентов приходят с сайта, остальные из соц. сетей, четверть с сервисов локаций, справочников, рекомендаций и тд.

Стратегически важные действия:

  • Доказали, что нужно перераспределить рекламный бюджет и оградили от стратегических ошибок распределения бюджета

  • Выявили возможности рекламы на ближайшие регионы, расширили географию рекламы и доказали имеющийся спрос

  • Настроили коллектив на работу с обнаруженными фактами, без агрессивных продаж

  • Сложили в четкую систему данные, в которой стало меньше хаоса

  • Всячески убеждали что не следует проводить некоторые акции и мероприятия например “конкурсы и акции, приведи друга”

  • Улучшили отношение персонала к обработке пациентов, объяснили что каждая заявка “добывается” в имеющемся потоке

  • Увидели и устранили некорректную стратегическое понимание источников клиентов

  • Собрали всю информацию об особенностях и сформировали ясное и понятное описание клинике

  • Анализ новых услуг и типов товаров которые можно продавать

  • Сформировали клиентскую базу

  • Изменили фокус развития маркетинга с врача на клинику и доказали правильность гипотезы

  • Когда стало известно о возможном снижении цен – постарались разубедить сразу после проведение анализа рынка. Цена оказалась самой низкой в области, обнаружили возможности и воспользовались ими

Результат:

  • Клиника преодолела уход главного врача без каких либо потерь;
  • Сделали продукты клиники ясными и понятными для пациентов;
  • Количество обращений увеличилось на 300%;
  • Снизилось количество отмен визитов на 30%
  • Защитили от растраты денег на неэффективную рекламу
  • Увеличили водимость клиники в 20 раз;
  • Вывели сайт на первую страницу по более 600 целевым запросам (SEO);
  • Разубедили в снижении цен
  • Оцифровали все действия и результаты в области привлечения и обработки клиентов – стало видно как люди работают, а не что говорят о своей работе;
  • Снизили стоимость новых клиентов в 2 раза;
  • В 3 раза больше обращений при том же бюджете
  • Разработали и обкатали инструменты, которые будут приносить клиентов несколько лет
  • Внедрили юнит-экономику
  • Разработали таблицу включающую

Подробный отзыв руководителя клиники:

“Резюмируя опыт совместной работы с вами уже в течение полутора года, выражаю благодарность команде, в лице Владимира, за достигнутые результаты в этом проекте. Хочу отметить следующие моменты:

1. Ваша компания была одной из пяти, в которые я обратился за помощью в разработке и сопровождении маркетинговой политики клиники. При том, что я отправил всем запросы одновременно, вы были самым первым, кто отправил свое предложение, при этом оно было самым понятным среди прочих.

2. Этап анализа существующей ситуации на мой первый взгляд немного затянулся, но это помогло в дальнейшей работе.

3. Еженедельная и ежемесячная отчётность о результатах вашей активности позволяет понимать динамику целевых показателей, в том числе и ретроспективно.

4. Импонируют ваше трепетное отношение к рекламному бюджету, умение слушать и услышать мои предложения, с последующей их реализацией и интеграцией в общую политику маркетинга, способность обоснованно разубедить в необходимости траты средств на неэффективные рекламные каналы.

5. Активный личный контакт с персоналом клиники и отчётные встречи помогли преодолеть их сомнения в позитивном будущем клиники на фоне частой смены врачей. В итоге, мы пришли к тому, что запись в клинику идёт на месяц вперёд и эффективность вашей работы зависит от моей способности организовать своевременное оказание услуг пациентам.”

Абдиров А.С. сеть клиник сосудистой хирургии Viamedis