“Мне действительно очень комфортно работать с вами. Я ценю в первую очередь порядочность. И когда человек не разменивается по мелочам.”
Планируете продвигать и рекламировать вашу стоматологию? В этом кейсе мы расскажем, каким способом мы помогли запуститься стоматологии с нуля.
Клиент:
Мы работали с клиентом в 2016 году над другим проектом. Спустя 5 лет к нам обратились и поручили реализацию проекта с нуля конкретно нашей команде.
Цель:
За 6 месяцев вывести на рынок новую премиальную детскую стоматологию. Оповестить целевую аудиторию, обкатать различные рекламные каналы и получить 100 первых пациентов.
О проекте:
Нас пригласили с момента строительства стоматологии. Можно сказать на наших глазах родилась стоматология, а мы помогли встать и сделать первые шаги. Мы сформулировали и воплотили маркетинговую стратегию с нуля за 6 месяцев. Внедрили все инструменты от брендбука до автоматизации и обучили сотрудников эффективной обработке клиентов.
Мысль которая должна проходить красной нитью через все наши рекламные материалы – мы не коммерсанты, и мы не пропихиваем дорогие виды лечения. Мы ценим и развиваем с клиентами доверительные отношения. Стоматология должна нравится родителям, а администраторы (инструктаж которых тоже проводили мы) понимать что в глазах родителей у детской стоматологии нет права выборочно подходить к приёму или лечению детей.
Маркетинговое позиционирование стоматологии
В позиционировании данной стоматологии помимо всех особенностей прелестей были обозначены минусы и ограничения из-за которых в каких то ситуациях клиника не может помочь, в нашем случае это:
В цифрах
Огромное количество мелких клиник и частных зубоврачебных кабинетов приманивает клиентов сильно заниженными ценами и всевозможными акциями.
Пример прайс-листа стоматологии
Цены разработали для лёгкой навигации пациентов. От этого и фиксированные цены, приемы без очереди, возможность вылечить ребенка даже в нерабочее время – выходные или праздники, программа стоматологического контроля. В данной концепции прайса не предусмотрено скидок так как задача направить родителей на заботу и качество, а не скидки.
Рекламные объявления стоматологических услуг
Здесь представлены варианты объявлений и спец.постов для социальных сетей. Важная концепция рекламных объявлений – никаких “пустышек” ни в текстах, ни в объявлениях, соц. сетях и сайте, ни в сервисах, ни в разговорах. Недопустимы легкомысленные намеки низких цен или обещания которые не можем исполнить.
Пока проект был на паузе мы успели предложить несколько вариантов фирменного стиля и логотипа
После последней паузы для получение лицензии на открытие мы должны были стартовать через месяц, но запустились уже на седьмой дней. На следующий день уже была первая запись.
Мы понимаем что не нужно нагружать родителей лишней информацией и следует быстро отвечать, потому что они столкнулись с острой болью и им нужно помочь – поэтому следует быстро обрабатывать обращения и ничего не пропускать. Руководствуясь этим, администраторы начали взаимодействовать с первыми лидами.
Сайт стоматологической клиники
Стоматология должна выглядеть на класс выше любого конкурента в регионе, поэтому использование популярных местных дизайн-решений недопустимо. Полный отказ от шаблонного клипарта.
На старте было очень много неопределенности с документацией и государственными лицензиями на деятельность, несколько раз откладывался старт и приходилось действовать ситуативно.
Брошюра памятка родителям перед визитом
Через различные рекламные каналы мы знакомили целевую аудиторию стоматологий с особенностями. Характер всех рекламных сообщений был нейтральным, но он “попадал точно в цель”, давил на боли и показывал что мы понимаем родителя и хотим избавить от лишних переживаний. Рекламные каналы подключались последовательно, чтобы не допустить ситуацию необработанных обращений и сразу не провалиться в случае потока обращений, к тому же неопытный администратор.
Главные результаты
В области маркетинга:
- Разработали логотип, логобук и фирменный стиль
- Написали 15 текстов по главным услугам
- Сделали первичную SEO-разметку сайта
- Зарегистрировали на картах google, Яндекс, 2гис, zoon
В области менеджмента
- Внедрили систему записи
- Внедрили электронную клиентскую базу
- Внедрили контроль системы обращений
- Внедрили систему отчетности лидов
- Внесли имеющихся клиентов из другой стоматологии в систему
Стратегически важные действия:
- Сдержали слово о срочном запуске проекта
- Определили целевую аудиторию
- Провели маркетинговое исследование
- Создали маркетинговую стратегию и сделали прогнозы
- Поддержка и сопровождение систем локаций
- Управляли и распределяли рекламный бюджет
- Информационное и тех.сопровождение сайта
- Выстроен ссылочный профиль сайта
- Дизайн поддержка открытки, визитки, аватары, баннеры, внутренние маркетинговые материалы
- Настроили, оформили, наполнили соц.сети
- Запуск рекламы в системах локаций
- Переговоры с рекламными площадками и аккаунтами
- Изменение и доработка текста о нас, исходя из изменений
- Подготовка и публикация фирменных баннеров и постов
- Упаковка и запуск взрослого отделения
- Собрали большую базу минус-слов в контексте
- Разработка и размещение на сайте взрослого прайса
- Бизнес профиль вацап наполнили, оформили
- Создание ютуб канала и выгрузка видео
- Создание концепции и доработка прайс-листа
- Настройка заявок на корпоративную почту
- Создание и внедрение материала для рассылок
- Публикация прайсов на различных сайтах
- Оптимизация локаций
- Выбили промокоды на рекламу
- Требования и контроль фотосессии и видео
- Несколько раз усиливали таблицу отчетности
- Внесли всех клиентов в систему
- Обучили работе с клиентской базой
- Внедрили регулярные планерки с персоналом
- Подготовили правила общения по телефону
- Создали и дорабатывали скрипты администраторов
- Сопровождение системы онлайн записи
- Внедрили систему сбора отзывов от клиентов
- Создали почтовые корпоративные ящики
- Контроль отправки документа подготовка к лечению
- Помогли с поиском персонала
- Передали доступы и все содержимое проекта
- Разработали Tone of Voice стоматологии
- Определили параметры за счет чего можно отстроится
- Определили зоны роста
- Администраторы понимают как с кем нужно работать
- Обкатана и доработана маркетинговая стратегия
- Налажена система регулярных сессий с руководством
Результат:
– Вывели на высококонкурентный рынок премиальную детскую стоматологию и привлекли клиентов
– Вывели сайт в ТОП поисковых систем за 3 месяцев
– Получили первые 100 обращений на неделю раньше чем планировали
– Получили первых 100 клиентов на 2 недели раньше чем планировали
– Все 3 месяца получали больше клиентов, на тот же рекламный бюджет
– Увеличили скорость и удобство обработки обращений менеджерами
– Сделали прозрачным учет денежного потока и клиентов
– Создали благонадежное представительство стоматологии в интернете и инструменты долгосрочного сбыта, которые при поддержке, будут приносить клиентов много лет
– Доказали эффективность предлагаемых мер
Интересный факт, что некоторые стоматологии-конкуренты нанимали врачей на испытательный срок, предлагали три месяца работать за копейки, а потом увольняли. Когда их пациенты возвращались с какими либо вопросами, им говорили что то вроде “Ваш врач оказался плохим и мы его уволили” А чтобы все исправить, назначали дорогие процедуры.
