Конверсия – что это и как ее посчитать

Ваш действующий бизнес уже раскручен, срабатывают все ваши задумки и ожидается что со временем будет рост? Конечно владельцы в этом уверены и нужно только подождать. Но рост бизнеса может произойти прямо сейчас! Без увеличения вложений в рекламу и без повышения цены

Возьмём сайт оптового поставщика продукции цветных металлов:

Просмотров сайта: 5 000

Конверсия: 1%

Заявок: 50

Конверсия в продажу: 50%

Средний чек: 100 000 ₽

Продаж: 25

Выручка: 2 500 000 ₽

Посмотрим, отразится ли на выручке увеличение конверсии сайта всего на 1%:

Посетителей в месяц: 5 000

Конверсия: 2%

Заявок: 100

Конверсия в продажу: 50%

Средний чек: 100 000 ₽

Продаж: 50

Выручка: 5 000 000 ₽

То есть все это, произойдет на тех обстоятельствах, что вы на данный момент имеете. Все что вы должны будете сделать – поднять конверсию своих продаж. Так что же это такое, и как использовать, здесь вы узнаете что такое конверсия без сложных словосочетаний.

Но для начала, как утверждают маркетологи, хотелось бы провести для вас небольшой тизер. А именно то, что вас увлечет, и заставит прочитать статью до конца.

Этот показатель вошел в ТОП – 5 обязательных показателей бизнеса для расчета. Здесь вы найдете подробную информацию о конверсии, как преобразовать лиды в продаже, и как это превратить в реальный жизненный опыт для офиса, магазина, шоу рума и конечно своего интернет – магазина. Чтобы все это понять, прочитайте статью до конца.

Конверсия продаж – это показатель, который преобразует лид в реального клиента, например обращение по телефону в продажу или переход потенциального клиента в реального.

Конверсия продаж рассчитывается в процентах, за определенный период времени. Это довольно просто, и даже человек который не дружит с цифрами сможет разобраться в этом.

CV, коэффициент конверсии, CTR, коэффициент закрытия – все эти термины вы встречаете в Интернете, и все они, по сути, означают одно и тоже: конверсия.

Недавно мы проанализировали десятки аккаунтов Google Ads (Google AdWords) с совокупными годовыми расходами в размере $1,5 млн. и обнаружили, что конверсия некоторых рекламных кампаний в два или три раза больше, чем в других.

Конверсия в продажах – один из важнейших показателей он означает соотношение потенциальных клиентов (тем, кто не воспользовался по каким-либо причинам) к фактическим покупателям (тех, кто купил)

Но здесь я рассмотрю три основных типа, которые являются наиболее распространенными, и которые уже сейчас можно внедрить в любой бизнес.

Конверсия в рекламе. Это отношение количества просмотров/кликов по рекламному объявлению к количеству показов этого рекламного сообщения.

Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к числу людей, зашедших в торговый зал.

Онлайн-конверсия. Это отношение числа людей, совершивших желаемое действие на сайте, к общему числу посетителей.

Эта информация является основой для нашего обсуждения и основных выводов. Если у вашей компании несколько сайтов (лендинг, корпоративный сайт, интернет-магазин или каталог) у вас будет несколько конверсий

Конверсии также будут различаться в зависимости от продукта, целевой аудитории, географии и т.д. Тем не менее, начните с минимального и простого подсчета действий, а затем усиливайте контроль.

Важные дополнения. В бизнесе о конверсиях обычно говорят как о части воронки продаж. Поэтому изучите нашу статью, чтобы получить представление о том, как выглядит конверсия в воронке продаж. Этот метод в корне изменит ваш взгляд на свой бизнес.

Ключ к достижению конверсий

В своих материалах мы постоянно повторяем, что бизнес – это прежде всего цифры, а не эмоции.

Здесь есть доля везения, но все остальное основано на системных процессах и вполне логичных фактах. И чем больше у вас цифр, тем легче контролировать, управлять и развивать свой бизнес.

Понимание коэффициента конверсии продаж в вашем бизнесе, может раскрыть некоторые очень интересные вещи вашей компании.

Например, сколько целевых клиентов приходит из рекламы, эффективен ли ваш сайт, хорошо ли работают ваши продавцы и т.д.

Но честно говоря, коэффициент конверсии не является главной метрикой в маркетинге. Он важен, но не является основным. Самое главное – это прибыль. И если каждый второй человек покупает у вас товар, но средняя полученная сумма составляет 3 копейки, то коэффициент конверсии не имеет смысла.

То же самое касается рекламы и призывов к действию на вашем сайте. Десятки людей могут нажать на эти элементы, но они ничего не купят.

Поэтому, очень важно рассчитывать коэффициент конверсии продаж, так вы сможете увидеть много полезной информации.

Однако она обманчива. Всегда проверяйте чистоту анализа с помощью дополнительных метрик, таких как длина транзакции, средний чек, ROI, и LTV чистый доход.

Четкие формулы

Когда-то на курсах, гуру маркетинга нам говорили что крайне важно оптимизировать свой сайт. Приводили примеры, когда оптимизатор меняет цвет кнопки, или ставит счётчик обратного отчета и о чудо – коэффициент конверсии подскочил до 10%, а 10% это то на что надо ровняться.

Порой я использую различные формулы в маркетинговом анализе наших клиентов, и ищу методы расчета на различных сайтах. Иногда меня очень забавляет, когда формула в статье не совпадает с расчетом, потому что автор по невнимательности не перепроверил ее.

Конверсия продаж = (N1 (количество клиентов) / N0 (количество лидов)) * 100%

Конверсия сайта = (N1 (количество оставленных заявок/звонков) / N0 (количество посетителей сайта)) * 100%

Конверсия допродаж = (N1 (количество повторных покупок) / N0 (количество всех покупателей)) * 100%

Допустим, что у вас косметология. И в прошлом месяце вашу компанию обратилось 1 300 человек, 184 из них стали клиентами ваших мастеров. Вот что получится:

Cv = (184/1 300)*100% = 14,15%.

Таким образом, коэффициент конверсии косметологии, а значит конверсия администратора составляет 14,15%.

Вам может показаться, что в это трудно поверить, но это формула навсегда едина и работает она безупречно. Мелкий бизнес, стартапы и крупные сети использует ее. Однако чем крупнее компания, тем больше будет рассчитываться коэффициент конверсии, но формула остаётся неизменной.

Конверсия рассчитываются через регулярные промежутки времени: за конверсию продаж в день, конверсия продаж в месяц, конверсию продаж за год и т. д. Мы рекомендуем отслеживать конверсии ежедневно и группировать их по разным интервалам уже от этого числа.

Средний коэффициент конверсии

Чтобы ответить на этот вопрос, мы забежим немного вперед. Конкретного коэффициента конверсии не существует и средний показатель очень приблизительный.

Есть общая статистика, но иногда мы видим, как она просто рассыпается.

Когда дело доходит до оптимизации целевой страницы, вы можете быть действительно заняты мелкими делами, которые мало что значат.

Допустим, у оффлайнового магазина гитар(узкоспециализированный бизнес) коэффициент конверсии в продажи составляет 60%.

А вот данные по конверсии для магазина одежды в престижном МОЛЛЕ: она редко превышает 10% (Mango, магазин одежды, считает коэффициент конверсии 7-8%очень высоким).

Для интернет магазинов ситуация такая же. Развитие событий может быть до смеха веселым. Два сайта с одинаковым товаром, одинаковой ценой, и одинаковым оформлением, могут дать совершенно разные результаты.

Таким образом, на рынке не существует идеального коэффициента конверсии. Он будет разным для каждого. И чтобы определить это, возьмите показатели первого месяца для вашего бизнеса, работайте с ними, и ищите пути для роста.

Внесите что-то новое, и посмотрите каковы результаты. Если они выросли, значит у вас есть новый минимальный план. Цикл повторяется.

Методы селекции

Все чаще мы получаем много отзывов о том, что мы пишем людям практическую информацию, которую люди могут использовать прямо здесь.

Эта статья не является исключением. В ней даются лучшие советы по каждому контакту. Мы не можем охватить эту тему полностью, но эти советы будут приятным дополнением.

Посчитайте количество людей. Как тех, кто пришел, так и тех, кто купил. Делайте такие действия каждый день. Примеры: headcount, веб-аналитика, сквозная аналитика, отслеживание звонков, CRM-системы (retailCRM, Мегаплан). Для абсолютного новичка используйте электронные таблицы Google.Docs, которые ведут профессионалы, и которые вы ежедневно просматриваете и анализируете.

Упростите свои продажи. Навигация, мерчендайзинг, ценники и POS-документация. Кому-то это может показаться тривиальным и даже глупым, но у большинства компаний этого еще нет. Кроме того, эти рекомендации предназначены не только для розничной торговли. Они также могут быть применены к услугам и оптовой торговле – оба эти направления работают на повышение конверсии продаж.

Упростите свои покупки. Добавьте способы покупки по кредитной карте или в рассрочку. Это очень действенно, особенно если в магазине есть рассрочка платежа. Например, один клиент внедрил такую схему рассрочки платежа на четыре месяца. Коэффициент платежей едва превышает 10%, но коэффициент конверсии в продажи(особенно на дорогие товары) повысился на 20%.

Конкуренция. Если у вас есть несколько смен или 2-3 менеджера по продажам, предложите им посоревноваться за самый эффективный коэффициент конверсии. Смысл соревнования заключается в том, чтобы вручить приз тому, у кого самый высокий коэффициент конверсии за определенный период времени. Однако вам нужно убедиться, что между этими людьми нет сговора, иначе ваша идея окажется напрасной.

Внесите контактную информацию. Вам нужен бесплатный номер 8-800 и почтовый ящик, а также местный номер телефона, где находится офис/склад. Также можно написать онлайн-консультантам(например, Talk-me(промокод”IN SCALE”+7 дней бесплатно), через различные социальные сети и мессенджеры.

Конечно, это не всегда так.

Однако мы обнаружили, что в большинстве случаев небольшие изменения, такие как межстрочный интервал, цвета шрифта и так далее дают небольшой выигрыш. Если вы хотите получить большой, серьезный и долгосрочный прирост конверсии, вам нужно преодолеть эти всплески.

Внедряйте скрипты продаж. Конверсию продаж в рабочей сфере сотрудников можно легко повысить, обучив их приемам эффективного общения с клиентами. Когда сотрудники трудятся в соответствии со структурой идеального продавца, конверсия увеличивается.

Несколько слов о сущности

Когда дело доходит до написания новой статьи в блоге, может потребоваться немало времени, чтобы решить, о чем писать. В случае с конверсиями продаж мы долго не думали.

Подсчет конверсий-обязательное условие. Никаких разговоров, никаких возражений, ничего. Что бы ни говорили сотрудники, как бы мы ни ненавидели это нововведение, его нужно делать, отслеживать, и постоянно работать над ним, чтобы повысить коэффициент конверсии продаж.

Но помните утверждение, которое вы прочитали выше, а именно: “Коэффициент конверсии может быть обманчивым.

Это отличная метрика. Если вы раньше ничего не считали, вы будете поражены результатами. И если вы уже считаете, то посмотрите на это число более глубоко, с точки зрения людей, продуктов, рекламных каналов, времени, места и т.д.

Методология в этом стиле, поможет вам максимально быстро раскрыть потенциал бизнеса. Она включает в себя самое сочное из сотен тренингов, и книг по продажам.