Конверсия – что это, как её посчитать. Формулы и реальные кейсы.
Ваш действующий бизнес уже раскручен, срабатывают все ваши задумки и ожидается что со временем будет рост? Конечно владельцы в этом уверены, может быть так и есть, нужно только подождать. Но рост бизнеса может произойти прямо сейчас! Без увеличения вложений в рекламу и не повышая цен на продукцию и услуги.
CV, коэффициент конверсии, CTR, коэффициент закрытия – все эти термины вы встречаете в интернете, и все они, по сути, означают одно и тоже – конверсия.
Конверсия – этот показатель вошел в ТОП 15 моих обязательных показателей бизнеса – после таких показателей как – доход, расход, денежный поток, чистая прибыль, себестоимость, рентабельность и т.д . Здесь вы найдете подробную информацию о конверсии – как переводить лиды в продажи, и как этот показатель считается в магазинах, различных предприятиях и конечно в инструментах маркетинга. Чтобы все это понять, прочитайте статью до конца.
Я рассмотрю 2 основных типа, которые являются наиболее распространенными, и которые уже сейчас можно внедрить в любой бизнес. Первый – интернет-маркетинг, второй – продажи
Рассмотрим на примере повышения конверсии сайта на 1%
Возьмём сайт оптового поставщика продукции из металла:
Есть 5 000 посетителей сайта, которые ознакомились с сайтом и продукцией компании.
Как это считается расскажем ниже, но что мы видим в результате? Увеличение конверсии сайта всего на 1%, даже без изменения конверсии продаж, позволило увеличить выручку больше чем в 2 раза!
То есть все это может произойти с уже имеющимися у вас рекламными каналами и усилить то что у вас уже работает. Все что вы должны сделать это поднять конверсию уже действующей рекламы! Так что же это такое конверсия, и как использовать?
Конверсия в маркетинге
Конверсия маркетинга – это показатель, который отражает эффективность маркетинговых посылов в желаемые действия клиентов, например посетителя сайта в звонок, увидевшего объявление в нажавшего на него, или читателя вашего блога в вашего подписчика.
Если у вашей компании несколько сайтов (лендинг, корпоративный сайт, интернет-магазин или каталог) у вас могут быть разные конверсий.
Конверсии также будут различаться в зависимости от продукта, целевой аудитории, географии и т.д. Тем не менее, начните с минимального и простого подсчета того что есть сегодня, а затем усиливайте контроль.
Важное дополнение! В бизнесе о конверсиях обычно говорят как о части воронки продаж. Поэтому изучите нашу статью, чтобы получить представление о том, как выглядит воронка продаж. Этот метод в корне изменит ваш взгляд на свой бизнес.
Конверсия продаж
Конверсия продаж – это показатель, который отражает эффективность перехода лида на стадию оплаты, например разговор телефону во встречу, а встречу в продажу.
Примеры конверсий
Все чаще получаю отзывов о том, что мы пишем людям практическую информацию, которую можно применить здесь и сейчас. И эта статья не является исключением. В ней даются практичные советы. Как говориться – “Берите и внедряйте!”
Как вы уже заметили, конверсия рассчитывается в процентах, за определенный период времени. Это довольно просто, и даже человек который не дружит с цифрами сможет разобраться в этом.
Конверсия в продажах – означает соотношение лидов (те кто интересуется вашей продукцией) к фактическим покупателям (те, кто купил)
В это трудно поверить, но это формула всегда едина и работает она безупречно. Мелкий бизнес, стартапы и крупные торговые сети использует ее. Однако чем крупнее компания, тем глубже будет рассчитываться коэффициент конверсии, но формула остаётся неизменной.
Конверсия рассчитываются регулярно за определенный период: конверсия продаж в день, конверсия продаж в месяц, конверсию продаж за год и т. д. Я рекомендую отслеживать конверсии с шагом минимум одна неделя.
Средний коэффициент конверсии
Чтобы ответить на этот вопрос, мы забежим немного вперед. Конкретного коэффициента конверсии не существует и средний показатель очень приблизительный.
Есть общая статистика, но иногда в некоторых проектах мы видим, как она просто рассыпается.
Когда дело доходит до увеличения конверсий вы хватаетесь за посадочную страницу, вы можете действительно проработать всё до каждой мелочи, но на деле это оказывается избыточными и незначительными действиями, потому что дело в чём-то другом.
Допустим, у магазина гитар (узкоспециализированный магазин) коэффициент конверсии посетитель в продажу равен 60%. А вот конверсии для магазина одежды в проходимом торговом центре редко превышает 10% (например для магазина одежды H&M, коэффициент конверсии 7-8% можно считать очень высоким).
Для интернет магазинов ситуация такая же. Два сайта с одинаковым товаром, одинаковой ценой, и одинаковым оформлением, могут дать совершенно разную конверсию.
Таким образом, не существует среднего коэффициента конверсии который идеально вам подойдёт. Он будет разным для каждого. И чтобы определить это, возьмите показатели первого месяца для вашего бизнеса, работайте с ними, и ищите пути для роста.
Внедряйте что-то новое, и посмотрите какие результаты вы получили. Если конверсия выросла, значит у вас есть новый план, если нет – то гипотеза не сработала. Цикл повторяется.
Насколько важна конверсия?
В своих материалах я постоянно говорю, что бизнес – это прежде всего цифры, а не эмоции. И чем больше у вас цифр, тем легче контролировать, управлять и развивать бизнес.
Понимание коэффициента конверсии продаж в вашем бизнесе, может раскрыть очень интересные характеристики вашей компании или команды – например, сколько целевых клиентов приходит из рекламы, эффективен ли ваш сайт, хорошо ли работают ваши маркетологи, продавцы и т.д.
Но честно говоря, коэффициент конверсии не является главной метрикой в маркетинге. Он важен, но не является основным. Самое главное – это прибыль. И если каждый второй человек покупает у вас товар, но средняя сумма составляет 3 копейки, то коэффициент конверсии не имеет смысла. Именно поэтому отдел маркетинга и отдел продаж должны тесно сотрудничать.
Однако конверсия продаж бывает обманчива. Всегда проверяйте чистоту анализа с помощью дополнительных метрик, таких как цикл сделки, средний чек, ROI, и LTV.
Методы повышения конверсии
Посчитайте количество клиентов. Как тех, кто пришел, так и тех, кто купил. Делайте такие действия каждый день. Примеры: headcount, веб-аналитика, сквозная аналитика, отслеживание звонков, CRM-системы (Битрикс24, AmoCRM). Если вы новичок используйте google-таблицы.
Упростите свои продажи. Навигация, мерчендайзинг, ценники и POS-документация. Кому-то это может показаться тривиальным и даже глупым, но у большинства компаний этого еще нет. Кроме того, эти рекомендации предназначены не только для розничной торговли. Они также могут быть применены к услугам и оптовой торговле – оба эти направления работают на повышение конверсии продаж.
Упростите покупку вашим клиентам. Добавьте способы покупки в кредит или в рассрочку. Это очень действенно. Например, один клиент внедрил такую схему рассрочки платежа на четыре месяца. Коэффициент платежей едва превышает 10%, но коэффициент конверсии в продажи (особенно на дорогие товары) повысился на 20%.
Внедряйте скрипты продаж. Конверсию продаж в рабочей сфере сотрудников можно легко повысить, обучив их приемам эффективного общения с клиентами. Когда сотрудники трудятся в соответствии со структурой идеального продавца, конверсия увеличивается.
Итого
Подсчет конверсий-обязательное условие. Что бы ни говорили сотрудники, как бы не было сложно это нововведение, конверсию нужно отслеживать, и постоянно улучшать, чтобы повысить коэффициент конверсии продаж.
Но помните утверждение, о котором я писал выше, а именно: Коэффициент конверсии может быть обманчивым.
Это отличная метрика. Если вы раньше ничего не считали, вы будете поражены результатами. И если вы уже считаете, то посмотрите на это более глубоко, с точки зрения людей, продуктов, рекламных каналов, времени, места и т.д.
Регулярная работа по приведённым формулам, поможет вам максимально быстро раскрыть потенциал вашего бизнеса. Эти простые шаги из статьи самая выжимка из сотен тренингов, и книг по продажам.
